ЯКупец! Как творческий подход в постановке целей помогает выполнять план продаж

Профессиональный отдел продаж — это прежде всего правильная подготовка к продажам, наличие инструментов. К таким инструментам отнесем ежедневную настройку — от скороговорок, чтобы развивать технику речи, дикцию так, как это делают профессиональные дикторы, до физкультминуток и медитаций. Многие успешные продавцы составляют чек-лист обязательных действий в работе на каждый день.

О приемах в постановке целей и творческом подходе к целеполаганию в выполнении плана продаж — об этом расскажем подробнее, а также о том, как наиболее точная оценка целей, а не стремление улучшить свою работу, помогают в достижении целей.

Эффект наблюдателя. Сам факт наблюдения может определять итоги эксперимента, поскольку поведение частиц в зависимости от наличия самого факта наблюдения может изменяться.

 корпускулярно-волновой дуализм в квантовой физике

Эффект наблюдателя

Цитаты из книги Работа как внутренняя игра. Тимоти Голви

«Мы очень часто пытаемся проигнорировать то, что чувствуем на работе. Мы игнорируем это, потому что не понимаем, как это влияет на отличные результаты, и можем не считать это важным. Осознание того, как вы действительно чувствуете себя в любой период работы, является критически важной переменной. При желании вы можете подумать о том, что повлияло на удовольствие или его отсутствие. Дайте шанс простому осознанию, прежде чем ломиться вперед, пытаясь «исправить» положение. К своему удивлению, вы поймете, в какой степени целительно само осознание».

Фокус на результатах — подход к управлению временем

«На семинаре по Внутренней игре для менеджеров успешного дантиста спросили, как фокус на критических переменных можно применить для того, чтобы лучше управлять его клиникой. Проблема была проста: пациентам приходилось слишком долго сидеть в приемной. Он стремился к то, чтобы ни одному пациенту не приходилось слишком долго сидеть в приемной. Он стремился к тому, чтобы не одному пациенту не приходилось ждать больше 20 минут. Он перепробовал много традиционных способов управления, чтобы исправить ситуацию, но ничего не получалось.

Чтобы учиться и получать хорошие результаты, в качестве фокусам можно было использовать много разных переменных. Я предложил фокусироваться на самих желаемых результатах: «Поскольку время здесь является последней критической переменной, почему бы не сфокусироваться на том, сколько пациенты ждут в приемной?». Поскольку большинство работающих в клинике не могли наблюдать на приемной, они могли только гадать, наблюдая за переменными в зоне своих прямых наблюдений. Должна быть простая игра на осознание, чтобы каждый сотрудник записывал в конце дня самую верную оценку числа пациентов, которым пришлось ждать более 20 минут. Цель — сделать наиболее точную оценку, а не улучшить свою работу.

Должна быть простая игра на осознание, чтобы каждый сотрудник записывал в конце дня самую верную оценку числа пациентов, которым пришлось ждать более 20 минут. Цель — сделать наиболее точную оценку, а не улучшить свою работу.

На следующее утро были представлены все догадки, а с ними и правильное число — на основе прямых наблюдений секретаря приемной.

Я предложил врачу проводить этот эксперимент в течение двух недель, прежде чем принять наши рекомендации о том, какие изменения нужно сделать, если они вообще понадобятся.

Дантист перезвонил мне через две недели, очень взволнованный и удивленный. В конце первого дня наблюдалось снижение среднего числа ожидающих пациентов с 15 до 10. В конце пятого дня не было никого. Всю вторую неделю среднее число ожидающих пациентов было меньше одного в день. Он спросил всех сотрудников, что они стали делать по-новому, и никто не мог ему ничего объяснить. «Это сработало, — сказал он. — Но я не знаю почему».

Я тоже не знаю почему, но я не удивился. Я знал, что люди стали обращать больше внимания на критические переменные и, не зная точно как, начали лучше распоряжаться временем. Я также догадался о том. что, поскольку никто не чувствовал «управления» ради лучших результатов, со стороны персонала было меньше сопротивления этому упражнению. Формула повышенного осознания и уменьшенного сопротивления дала позитивные результаты.

Никто не чувствовал «управления» ради лучших результатов, со стороны персонала было меньше сопротивления этому упражнению. Формула повышенного осознания и уменьшенного сопротивления дала позитивные результаты.

Фокус на критически важных переменных в процессе продаж. Как менеджеру по продажам выполнять план результативных звонков в день?

Известно, что в продажах важно то число потенциальных клиентов, которое берет каждый день в работу менеджер по продажам: обзванивает, отправляет электронные сообщения. Такой учет достаточно ежедневно вести в рабочей тетради менеджера в форме простых таблиц. В цифровом виде будет достаточно экселевских таблиц. Никакая модная CRM не поможет выполнять план звонков, отправлять информацию, вести переговоры.

Продажи зависят от количества звонков. Это известный факт. При этом часто именно этот показатель в работе вызывает сильное сопротивление у менеджеров.

Попробуйте вот что. Установите план на неделю: сколько вы планируете сделать звонков в день и всего за неделю? Есть статистика, когда сотрудник отдела продаж делает от 20 до 50 результативных звонков в день (!). В учет берется только количество состоявшихся звонков. Звонки типа «телефон занят», «телефон не отвечает» — не учитываются.

Творческий подход к постановке целей. В начале каждого дня составляйте прогноз: сколько, как вы предполагаете, звонков будет выполнено из запланированных.

Что делать далее. Потребуется письменно в рабочей тетради менеджера — буквально с ручкой и тетрадкой в руках — ежедневно фиксировать в плане звонков на текущий день вначале прогноз: количество состоявшихся звонков в соответствии с планом. В начале дня, как и в примере выше, проводите простую игру на осознание: записывайте самую верную оценку числа звонков, которые будут выполнены и в конце дня сверяйте с фактом. Цель — добиться наиболее точного прогноза предполагаемых и фактических звонков, а не улучшить свою работу.

Пример таблицы

План звонков на день: 10

Прогноз результативных звонков: 8

Факт. Результативные звонки: 7

Этот прием позволяет снизить тревогу, излишнее напряжение. Поскольку в этом приеме работы мы отслеживаем не количество требуемых звонков, а лишь следим за точностью своего прогноза. Цель этого приема — сделать наиболее точную оценку, а не улучшить свою работу. Это и есть ответ на вопрос — «Творчески ли вы подходите к своим целям?»

Пример прогноза. Результативные звонки за день: 5 результативных из запланированных 10ти, по факту: 10 результативных звонков. Точность прогноза 50%.

Составляя систематически прогноз по звонкам, менеджер постепенно станет выполнять на 100% план звонков, потому что согласно квантовой физике, сам факт наблюдения за системой меняет систему. Именно от количество состоявшихся контактов зависят реальные продажи. Как увеличить продажи? Делайте больше звонков. Это весь секрет.

Девизом многих путешественников была старая заповедь: «Не записанное — не наблюдалось».

Выводы

  1. Профессиональный отдел продаж всегда знает о том, как провести ежедневную самонастройку. Удовольствие в работе — ключ к достижениям.
  2. Осознание того, как вы действительно чувствуете себя в любой период работы, является критически важной переменной. При желании вы можете подумать о том, что повлияло на удовольствие или его отсутствие.
  3. Пример из книги «Работа как внутренняя игра» показывает, что процесс улучшений показателей интуитивный, его не всегда можно объяснить. Многим знакома ситуация, когда удачный результат часто можно прокомментировать так: «Это сработало. Но я не знаю почему».
  4. Как менеджеру по продажам выполнять план звонков в день? Попробуйте творчески подойти к своим целям. Составляйте ежедневно прогноз количества звонков и в конце дня определяйте их фактическое количество, так вы фокусируетесь на самих действиях, а не на попытке улучшить свою работу. Попробуйте, и посмотрите, что из этого получится.
  5. Руководитель проводит планерку раз в неделю по звонкам. Еженедельно получает прогноз звонков от менеджера согласно плану продаж — менеджер делает такой прогноз самостоятельно. На следующей неделе определяется точность прогноза согласно выполненной работе, проводится анализ и составляется прогноз на следующую неделю.
  6. Выполняя план звонков клиентам, можно прогнозировать продажи. Обычно из 10 потенциальных клиентов состоится 1 продажа. Чтобы увеличить продажи, увеличьте количество звонков.

Рекомендуем книгу: Работа как внутренняя игра

Что еще можно изучить

Рекомендуем по теме достижения целей это полезное видео от гуру продаж Брайна Трейси.

ЯКупец

#ЯКупец! Как бы выглядела Ярмарка для встреч купцов и товаров, если бы Интернет был 200 лет назад? Современные купцы и современные товары теперь встречаются с помощью цифровых технологий. О себе рассказать, на людей посмотреть на онлайн-Ярмарке на #ЯКупец! Еще больше общения на нашей онлайн-Ярмарке.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *